云南有贊運營中心快手直播帶貨絕招

隨著電商在快手生態中的地位越來越重要,各路主播的「銷售奇跡」紛至沓來。我們在驚嘆之余,不免會發出一些疑問:他們是如何做到的?他們的成功之路能否復制?

隨著電商在快手生態中的地位越來越重要,各路主播的「銷售奇跡」紛至沓來。我們在驚嘆之余,不免會發出一些疑問:他們是如何做到的?他們的成功之路能否復制?


其實,所有的成功并非偶然,方法也總有跡可循。云南有贊運營中心將對快手直播賣貨技巧進行總結,分為6個步驟,20個技巧,讓更多主播能夠知己知彼,各取所長,取得更好的帶貨成績。


一、把觀眾留在你的直播間


主播的狀態和表現、直播間的氛圍等,都會影響觀眾的「初體驗」。當觀眾進入你的直播間,如何第一時間抓住他們的眼球并留住他們? 


① 亢奮的狀態:快手賣貨主播通常需要保持一個非??簥^的狀態,用激情感染、吸引客戶多留幾分鐘,更利于賣貨。優秀主播一分鐘要說 300 字以上,信息量很大,有的主播還會戴著麥和粉絲多次互動。


② 人和物的配合:賣貨成績好的直播間內,會有 3-5 個主播互相配合,你一言,我一語,把直播氛圍搞得很火熱,給客戶一種「充實緊湊」感。另外,也可以在直播間背景上多花心思,利用視覺刺激用戶好奇心,比如設計大促銷背景海報,還可以把產品擺放得很壯觀,營造一種類似「商場搶購」的感覺。


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③ 發福利:在直播過程中發福利,例如贈送禮物等,也是吸引觀眾的方式。為避免有觀眾薅羊毛,福利可以分散時間發放,增加停留時間。觀眾停留時間越長,越有可能產生消費。


二、信息有效傳達


一個優秀的主播,首先要解決消費者「買什么」的問題。直播的目的是賣貨,所以主播在直播過程中會充分釋放產品信息,在最短的時間內講清楚產品的使用場景、尺碼、材質、性能、市場潮流和趨勢等。


在這個過程中,可以利用小助理進行配合展示。比如,講到尺碼的時候,可以拿出尺碼牌,甚至可以找不同的模特對同一款服裝進行展示,作為「參照物」。


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三、利用客戶心理刺激購買欲望


解決了「買什么」,消費者還需要一個可以幫助他們做出購買決策的依據,即「為什么買」。直播賣貨被人稱為「會開口的貨架」,主播作為新形式的銷售員,消費者心智挖掘得是否透徹、客戶心理掌握得是否到位,都可以直接影響帶貨結果。


1. 從眾心理


當人們在做選擇時,很容易受到群體行為的影響,「和他人選得一樣」,會使其心理上獲得一種「安全感」。優秀的快手主播們會利用客戶的從眾心理進行推銷,客戶購買勢能強勁。


他們往往會這樣說:


這件衣服,全網已經賣出了 3 萬件了;這款產品現在是韓國東大門最火的;這款鞋子,我的直播間已經賣了 15000 單。


主播會在銷售語中植入能夠引發從眾心理的關鍵詞,例如「明星都在用」「全網銷量火爆」,也會告知客戶目前已經賣出的銷量,讓客戶相信自己的選擇。另外,有的主播還會將其他客戶下單的提示音在直播間內播放,背景音頻繁提示「你有一個新的有贊訂單」,打造真實的下單氛圍,更容易引發從眾效應。這樣一來,在直播間觀望的粉絲積極性也被充分調動起來。


2. 提出痛點并解決


找到客戶的痛點,創造客戶的需要。直播過程中主播們會提出痛點,并把對應的痛點放大,讓觀眾 「對號入座」,產生需求。而后逐步引入產品,著重描述產品是如何解決這些痛點的,并在言語上給予客戶一種美好的想象空間。例如:


「腳胖腿胖的就穿這個,這款顏色、版型真的非常顯瘦」;「如果你臉上有XXX問題,用這款就可以解決」。


3. 價格刺激,引發撿漏心理


有一種「虧」是讓觀眾覺得你賣虧了。


① 降價刺激: 買到就是賺到


「價格不能再低了,我們已經賠錢了」;「我們都沒賣過這個價格,老板瘋了」;「這次直播比上次還便宜了10塊錢」。


② 漲價刺激: 得趕緊買,不買就漲價了


「這批賣完我們得馬上漲價」


③ 價格對比刺激: 在這家買是最劃算的


「這款拿貨價格確實太貴了,商場里面都賣480」;「真的沒人比我們更便宜了」。


④ 撿漏心理: 商家是在為我謀福利


「這款我們不賺錢,我一點都不想給大家帶,現在存粹是為了沖銷量,純屬給粉絲帶貨、發福利」


「今天全是歷史最低價格,我們商家在打比賽,你今天買能少花很多錢」


有些主播在提到價格的時候,會注重真實場景的營造溝通。比如:「廠家這個時間點已經睡了,我們老板打了好久的電話才打通,這才又給我們加了500件,但這個價格沒有了?!褂只蛘?,賣貨過程中其他主播在旁邊極力勸阻,「你真的不能賣這個價格,我們已經虧了!」讓觀眾產生一種撿漏心里,進而促成轉化。


4. 饑餓營銷


讓觀眾的感性戰勝理性。


「今天我就給你們300件,最后一分鐘,賣完了就再沒有了」


「一上架瞬間就秒了,現在已經賣了800雙,只有1000雙」


「工廠做不出來了,最后一批了,一個顏色只有200件」


賣貨過程中,還隱藏了一個「小心機」——主播不會一次將所有商品秒光,比如,一次有5000件商品,一次僅拿出來1000件做秒殺。為什么這樣設計?其一,短時間內秒光,更顯直播間火爆;其二,少量更容易引發用戶「爭搶」。


當「數量有限」「過時不候」「瞬間秒光」「最后一批」這些詞頻繁進入觀眾的耳朵,會充分調動他們「搶購」的心態。在火熱的搶購熱潮背后,觀眾很少有時間考慮「這個東西對我有沒有用,我是不是真的需要」,更優先想的是「現在我不能錯過」,當感性戰勝理性,下單便是自然而然的行為。


5. 塑造專家形象


消費者往往很容易相信那些更專業的人,會經常參考「專家」及「KOL」的推薦,一個「專家」的人設,會幫助你更好地賣貨。在直播間內,「專家」提供的「知識型 」「有價值」的內容會更容易留住觀眾,如果主播提供的建議是 「有指導性意義 」的,并能對粉絲的疑問和擔心,做出專業的解答,關注消費者需要什么,適合什么,值得信任的形象就會慢慢形成。當粉絲形成對「專家」的認同和信賴之后,「貨比三家」的現象就會不復存在。


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四、打消客戶下單前的疑慮 


有的觀眾,會在下單前有所懷疑和顧慮。有經驗的主播,會在消費者猶豫不決的時候,直接點出可能出現的顧慮并給出解決方案,比如產品質量、售后、價格問題等。


針對產品的安全問題,他們會用類比「嬰兒都能用」,關于售后問題他們會說「30天包退,覺得不值,你隨時都可以跟我退」。還會對產品的質量做出承諾,讓客戶看到你對產品的信心,「這款打底褲,就算里面的絨起球了,你也可以來找我!」,針對價格顧慮,「這是最低價,我們不會降價了」,另外「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是建立產品信任背書的好辦法。當消費者放下顧慮,便會立即下單。


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五、促單


在賣貨過程中,促單,是臨門一腳。


1. 利用互動,刺激下單:


讓客戶參與砍價,號召觀眾點擊小紅心。例如:「左上角小紅心點到100W,我馬上改價格到59,點到200W,我減到49」。為什么商家自己不主動降價,而是讓觀眾參與進來?


這樣不僅可以活躍直播氣氛,利用互動增加觀眾的駐留時間,還能提高轉化率,畢竟這是消費者自己通過「努力」得到的低價,會有一種「賺到了」和「得到回報」的感覺。


2. 流程教學,做好步驟拆分,頻繁引導促單


不關注下單流程的主播不是一個好「銷售」。主播們在直播間內,會頻繁講解下單流程,從客戶的角度出發,出于3個目的:第一,排除客戶因操作不熟悉造成的訂單流失 ;第二,引導下單行動,推動觀望中的客戶下單;第三,避免客戶因直播的節奏過快,而錯過心儀的產品。


一場直播中太熱鬧,難免有觀眾會沉浸其中,忘記下單,所以過程中主播和小助理會頻繁的提醒,「小黃車」「下單」「拼手速」便成了賣貨直播間最高頻的幾個詞?!更c擊下方購物小黃車,小黃車里直接下單就可以了」,主播們會頻繁告知觀眾商品的位置,減少操作步驟,進行促單,「小黃車1號鏈接、包郵到家,有喜歡的你們現在就去拍」。


在2-3小時的直播中,會有多個產品上架,每個產品「露臉」的時間有限。主播們想要做到「雨露均沾」,就需要在合適的時間進行「臨門一腳」——促單,以幫助客戶快速完成最后一步的購買,帶貨自然水到渠成。


六、留存和復購


想要做好留存和復購,除了產品能夠經得住考驗之外,也需要講究方法,與粉絲形成一種「買賣」默契。


1. 提前預告:在直播間內提前進行新品預告、福利預告,利用觀眾對新品、福利的期待,不僅能提前為下一場直播引流,還能促進下一輪購買。


2. 打造幾個爆款:將店內低客單價、高性價比的特色產品,打造為爆款。因這些產品便宜且質量好、稀缺性高,觀眾往往更容易「拔草」, 以「真正的實惠」征服粉絲,得到粉絲的信任之后,做留存和復購往往更為容易。


3. 養成固定習慣:主播通常講時間定在粉絲較為活躍的晚間,晚上開播,直播的時間固定,讓粉絲養成觀看直播、等待直播的習慣。還可以定期給粉絲發福利,增加粉絲進入直播間的頻率。


4. 建立粉絲群:商家可以在發貨時,在產品包裝中附上粉絲群二維碼。專人維護此群,定期發福利、解答粉絲問題、收集粉絲的需求,維護粉絲的粘性。


其實,快手直播賣貨的方法遠遠不止這些。主播們在產品理解、氛圍營造、銷售技巧、客戶心理等方面的技巧和經驗還在不斷遞進,我們相信,未來還將會有更多優秀的帶貨主播出現。


如果您對快手業務感興趣,可以聯系我們或者后臺留言,我們會安排工作人員與您對接。


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